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Olá amigos, hoje quero falar sobre proposta de valor na gestão de projetos e sua implicação para os resultados de negócio.

No meu post, A importância de um objetivo bem definido para os projetos, afirmei que a proposta de valor representa os verdadeiros motivos que levam uma organização a executar ou adquirir um projeto.

O Guia PMBOK® na sua quinta edição reconhece o que a metodologia PRINCE2 já afirmava, que projetos são empreendidos para alcançar resultado de negócios, no qual investimos recursos (financeiros, humanos, materiais etc.) para gerar produtos e serviços que satisfaçam as necessidades dos clientes e que em troca retribuam gerando benefícios que mais do que compensem o que foi investido.

Uma boa ferramenta para a orientação de projetos como empreendimentos é o Canvas da Proposta de Valor (Nota 1).

Nele é possível avaliar uma proposta de valor por dois pontos de vista, do cliente e de quem irá providenciar a sua execução e entrega. Olhando pela perspectiva do cliente o modelo aborda as suas necessidades, quais dores ele precisa resolver, os riscos e os obstáculos para a execução e os ganhos que ele terá quando tudo estiver solucionado. Já do ponto de vista de quem irá prover uma solução ou atender ao desejo do cliente, o modelo apresenta o produto ou serviço como analgésicos para combaterem as dores do cliente e os criadores de ganhos para promoverem os benefícios que farão frente aos investimentos. Esse novo modelo aprofunda a visão sobre os dois principais blocos do Business Model Canvas (Nota 2), que agrega os principais elementos de um bom modelo de negócio e que deveria ser o ponto de partida de qualquer projeto/empreendimento bem estruturado.

Para conhecer mais sobre os 9 blocos do Business Model Canvas e entender sua sequência de preenchimento, baixe gratuitamente o e-Book que preparei, clicando agora mesmo no botão abaixo.

Frequentemente os empreendedores se perdem na tentativa de desenvolver a proposta de valor, descrevendo funcionalidades e características do produto que na verdade são os requisitos. Para entender melhor a diferença, pense em uma propaganda de automóvel. Você já viu alguma na qual o narrador salienta o tipo de freio ou suspensão, peso do motor, quantidade de CO2 emitida etc.? São todas informações importantes, mas não é isso que fará com que um comprador decida pelo veículo A ou B.

Segundo Osterwalder e Pigneur (2011; p. 23-25), há 11 tipos de proposta de valor:

• Novidade, satisfazendo novas necessidades que ainda não tinham sido percebidas pelos clientes.
• Desempenho, melhorando características funcionais de produtos ou serviços existentes.
• Personalização, customizando produtos ou serviços conforme as necessidades específicas de um cliente ou grupo restrito.
• Substituição, desenvolvendo um produto ou serviço que substitua com vantagem algo existente.
• Design, criando um diferencial competitivo em ralação a um produto ou serviço similar.
• Marca, criando valor para um grupo específico de cliente que considere um diferencial utilizar produtos que tragam algum status.
• Redução de preço, entregando valores similares com preços mais baixos.
• Redução de custo, fazendo com que o projeto e seu produto ou serviço contribuam para a redução de custo do cliente.
• Redução de riscos, agregando valor ao cliente pela diminuição de incertezas.
• Acessibilidade, ampliando a base de clientes pela facilidade de acesso ao produto ou serviço.
• Conveniência, tornando o produto ou serviço mais fácil de ser utilizado.

Dessa forma, uma Proposta de Valor pode representar algo inovador ou simplesmente a adição de novas características em algo existente. Os valores podem ser quantitativos, como preços mais baixos e serviços mais rápidos, ou podem ser qualitativos, como um novo design, qualidade, experiência melhorada do cliente etc.

O que de fato é importante para um empreendedor na estruturação de um bom projeto é entender quais são os valores almejados por seus clientes e principais interessados, e quais são os benefícios esperados com a entrega desses valores, para só então encontrar o produto ou serviço que mais se encaixe no atendimento dessas necessidades. Nesse contexto o Modelo visual para gestão de projetos PM Mind Map® sai na frente, pois esse modelo, além de possuir todos os principais elementos para uma boa gestão do projeto, parte da proposta de valor traduzida em um objetivo, em função dos resultados de negócio esperados, fazendo a interface entre o projeto e o negócio que o originou.

Esse modelo foi criado por mim e publicado no ano passado no livro PM Mind Map® –  A gestão descomplicada de projetos. A ideia é tornar a gestão de projetos simples  e eficiente, ou seja, sem ser simplista. Para saber mais e baixar gratuitamente o modelo e outros conteúdos, consulte a página pmmindmap nesse site.

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Bons Projetos!

Paulo Mei

Notas

1 – OSTERWALDER, Alexander et al. Value proposition design: how to create products and services customers want. Hoboken: John Wiley & Sons, 2014

2 – OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation: inovação em modelos de negócio. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.

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